Question

Как работать с возражением клиента «Дорого!»?

Answer 1

на самом деле бывает действительно дорого. Но с учетом того что в комплексе например (я вот допустим продаю банковские услуги и например торговый эквайринг - дороже чем у сбербанка например, но вот в комплексе - это может быть дешевле например из за того что терминал покупать не надо, что можно легко позвонить по телефону и через персонального менеджера решить все свои проблемы и т.д.

Т.е. здесь принцип такой, что.... нужно пытаться рассказать (вот только вопрос в том как все это грамотно рассказать чтобы заинтересовать клиента - это реально сложно и они особо не хотят вникать в эти тонкости) - но бывали случаи когда удавалось лично мне по такой схеме проралботать!

Answer 2

В этом случае можно объяснить, почему дорого. Например, этот товар стоит дороже, чем у конкурентов, потому что его отличает высокое качество, он прослужит долго и т.п. Есть даже такая поговорка - Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи. То есть дать понять, за что вы просите деньги. Если Вы оказываете услугу, а не продаете товар, можно сказать, что Вы профессионал и очень внимательно относитесь к каждому клиенту, у Вас большой опыт и Вы знаете, как сделать то или иное дело гораздо лучше конкурентов, на Вас есть спрос, а спрос делает предложение более дорогостоящим. Это в принципе понятные всем вещи, просто некоторые люди не задумываются об этом.

Я бы тоже не хотела продавать свои, к примеру, сухофрукты, дешево. Почему? Потому что мои сухофрукты ничем не обработаны, абсолютно безопасны для здоровья, перебираются тщательно, моются еще до сушки, тем самым можно их сразу есть, а не мыть. То есть это не просто собрал с опрысканного химикатами дерева, пропустил кое-как через специальный прибор, не выбрав плохое и высушил кое-как с мошками, а потом еще опрыскал чем-нибудь, чтобы не пропадало. Нет, мое - экологически чистое, поэтому я продаю дороже!

Answer 3

Наверное чаще всего клиенты говорят "Дорого!" по двум причинам:

1. У человека не хватет средств на конкретную услугу, вещь.
2. Человек не очень хорошо ориентируется по теме вопроса и боится, что ему "впарят" втридогрога. И это его защитная реакция в надежде, что продавец товара или услуги в случае явного завышения пойдёт на попятную.

Нужно попытаться выяснить причину, за одно и узнать чем человек живёт, чтобы попытаться разговаривать с ним на одном языке, возможно используя аллегории.

К примеру, и Запорожец, и Мерседес, обе машины. Но у каждого свои возможности, характеристики, качество сборки, поэтому они и стоят разных денег. И наверное лучше всё-же выбрать Мерседес несмотря на то, что он значительно дороже. Ну или примеры из другой темы, к которой клиент хорошо ориентируется.

Если-же у человека банально не хватает денег, то можно попробовать подыскать ему альтернативный вариант, который устроит его по цене.

Answer 4

Чтобы правильно ответить на возражение клиента "дорого", нужно его спросить "дорого в сравнении с чем?" Если он ответит, что дорого в сравнении с его зарплатой, то это один вид возражения, а если ответит, что дорого в сравнении с тем, что он видел такой же товар в другом месте и дешевле, то это другое возражение и нужен другая тактика работы с этим возражением. Сначала нужно выявить, что именно скрывается за возражением "дорого".

Answer 5

Человек может так говорить, не от того,что ему не нравится вещь и это дорого,а ставит точку,чтобы его не уговаривали,потому что на самом деле ,у него нет столько денег,чтобы оплатить данную покупку.

Конечно нужно смотреть по ситуации,и постараться убедить покупателя в том,что хорошие вещи дешево никогда не стоили,и данная вещь стоит своих денег.Рассказать об ее характеристиках и возможностях.

И всегда изначально нужно попробовать убедить человека в том,что это ему нужная вещь,но если он все таки будет настаивать на своем,то переключить его внимание на более дешевую вещь, но тоже достойную,и вероятно она ему будет интересна.

Answer 6

Говорить, что хорошие вещи не бывают дешёвыми. В стоимость хорошего товара заложены очень многие составляющие. Клиенты могут среагировать на то, что их считают достойными людьми, с хорошим имиджем и положением в обществе. А дешёвый товар покупают другие люди, которые не заботятся о своём имидже.

Ну, и есть две дежурные фразы по этому поводу:

"Бесплатный сыр бывает только в мышеловке".

"Мы не такие богатые, чтобы покупать дешёвые вещи".

Эти две фразы тоже могут сработать, если применены вовремя, т.к. сказанное в них по большому счёту - правда.

Answer 7

Очень часто продавец услуги или вещи, на которую клиент говорит "дорого", делает ошибку, когда грубо отвечаеть - ну идите и поищите дешевле! Такой продавец должен объяснить, какие он несет расходы, чтобы все сделать качественно. Стоимость материалов, например, затраты времени, бензина и прочие. Потом можно сделать такую вывеску - "докажете, что есть дешевле, чем у нас, вернем вам десять (к примеру) процентов стоимости) и т.д. Клиента нельзя отпихивать - его нужно заинтересовывать!

Answer 8

Вариантов несколько:

1) Многие клиенты первоначально думали, что дорого, пока не...

2) Почему считаете что дорого? На практике в результате выйдет дешевле, чем покупать более дешевые аналоги.

3) Да дорого. Это вещь для тех, кто может себе позволить. Хорошее всегда дорого!