Дословное повторение
Иногда полезно повторить то, что сказал клиент. Причем повторить дословно, слово в слово. Для чего? Для того, чтобы:
— вы грамотно заполнили паузу; паузы в реальности нет, она заполнена повторением, во время которого у вас есть несколько секунд сосредоточиться на словах клиента и решить, какой ответ будет оптимальным;
— вы вжились в картину мира клиента — зачем это делать, мы уже говорили, но повторю для непонятливых или для тех, кто начал чтение именно с этой строки: для того, чтобы лучше понять потребность собеседника и обеспечить его дополнительное доверие;
— вы проверили, правильно ли вы слышите клиента. Если вы будете слышать неправильно, вы будете и отвечать неправильно;
— вы показали, что вы очень внимательны — кому не нравятся внимательные собеседники, особенно если они внимательны искренне;
— вы предоставили возможность клиенту услышать себя со стороны; а знаете, бывает, скажешь что-нибудь, кто-то повторит, а ты понимаешь, что сморозил глупость. Но никто тебе не говорит, что это глупость. Тебе просто повторяют. Очень корректно. Я заявляю на всю читательскую аудиторию; активное слушание — единственная форма спора, которая достойна продавца. Вернее, это даже не спор — это технологичная и позитивная замена спора. Так что не спорьте, слушайте активно.
Клиент: У вас самые высокие цены!
Продавец (максимально нейтрально, без вопроса, без сомнения, без одобрения, констатирует высказывание клиента): У нас самые высокие цены.
Или: "Правильно я вас понимаю, что у нас самые высокие цены?" К.: Ну не то чтобы самые высокие, но и не самые низкие.
П.: Давайте сосредоточимся на том, каким образом а нашем продукте сочетаются цена и качество! К.: Я бы хотел посмотреть другие компании.
П.: Правильно л и я понимаю, вы хотите посмотреть другие компании? К.: Да, я хочу посмотреть, какие компании по каким ценам работают и какие они предлагают решения.
П.: Хотите, я расскажу вам свое видение ситуации, я нахожусь на этом рынке уже семь лет и встречался со многими конкурентами?
1роман
2отрывок из книги мастера о понтии пилате/ ~2000 лет назад
3 заимствованные(?)
4психологизм(?)
5"О боги,боги,за что вы наказываете меня?"
6 затрудняюсь
Злая мачеха хочет погубить юную царевну, завидуя её красоте. Девушка вынуждена бежать в лес, где её готовы приютить семь богатырей. Но злодейка так просто не оставит своих планов стать самой красивой женщиной на Земле...
1.Бедная старушка, лишенная последней надежды, уныло поплелась в хату.
2.Торговки,
сидевшие на базаре, всегда закрывали руками своими пироги, бублики, семечки
из тыкв, как орлицы детей своих, если только видели проходившего бурсака.
3.Один раз, когда он зазевался, наехала
почти на него колымага какого-то польского пана, и сидевший на козлах
возница с престрашными усами хлыснул его довольно исправно бичом.
4.Наши путешественники останавливались только на несколько минут для
обеда, причем ехавший с ними отряд из десяти козаков слезал с лошадей...
5. Иногда ночное небо в разных местах освещалось дальним заревом от выжигаемого
по лугам и рекам сухого тростника, и темная вереница лебедей, летевших на
север, вдруг освещалась серебряно-розовым светом, и тогда казалось, что
красные платки летали по темному небу.
