Занимаюсь звонками по телефону и столкнулся с тем, что большую часть дня занимаюсь повторными звонками уже тем людям, с которыми раньше (день, неделю, месяц) разговаривал... И заметил то, что если я работаю по такой схеме, то такие повторные звонки практически не приносят клиентов. Подавляющее большинство покупок (продаю услуги для юрлиц в Тинькофф-банке чтобы было более понятно).
Так вот собственно в чем суть вопроса - что из этого лучше на ваш взгляд и как себя дальше поступить? Реально я работаю не так давно, и поэтому в каждом пункте я изложу то что я понимаю, поправьте меня если я не прав!
1 вариант - звонить только новым людям, которым раньше не звонил. Т.е. звонить только новым, с кем не говорил, пытаться им продать в первый же телефонный разговор, если не получилось - поставить перезвон на следующий день/неделю/месяц но не для себя а на кого-нибудь другого, т.к. по сути такие люди не особо покупают... НО проблема тут в том что можно потерять клиента какого-то (и такое возможно будет если работать по этой схеме).
2 вариант - звонить по большей части только старым клиентам, которых я уже раньше пытался убедить купить, но они так у меня ничего и не купили. Да, в этом случае я возможно получу несколько продаж (не так много как мне кажется), но при этом придется угробить достаточно много своего времени... Т.е. я не звоню новым клиентам, а звоню старым, и может доходить до того что я по 10-15 раз перезваниваю одному и тому же человеку, а в итоге он отказывается от покупки...
Собственно говоря можно в цифрах даже, чтобы было понятно, возможно это о чем-то вам скажет...
1 вариант (только в цифрах) - каждый день я звоню 100 новым потенциальным клиентам, пытаюсь их уговорить. В месяц получается 20*100=2.000 звонков (и это значит, что я поговорю с 2.000 новыми/разными клиентами!!)
2 вариант (только в цифрах) - каждый день я звоню 50 новым клиентам и 50 старым (с кем я раньше уже разговаривал но не смог заставить их купить что-то у меня). Получается следующее: 50*100=1.000 новых клиентов (старых можно не считать, потому что они когда-то были новыми, т.е. можно сказать что реальный охват в 2 раза меньше!)...
**Я делал статистику... Что из 200 звонков (считая и перезвоны, реальных людей там думаю около 100 человек) покупает 1. Т.е. 0.5-1% от общего числа.**
И теперь (ну как я себе предполагаю), если было 2.000 человек, то 2000/100 = 20 продаж или 2000/200 = 10 продаж. - это по 1 схеме.
По второй схеме - 1000/100 = 10 продаж. Или 1000/200 = 5 продаж.
Короче не знаю, все написал... Работаю в продажах не так давно, и реально стало интересно - что лучше в этой сфере (банковские услуги) - это брать номер ИНН юридического лица (ИП или ООО), и уже им перезванивать только и дозаполнять анкету (за что кстати и платят деньги), а остальных сразу же посылать. Или же лучше пытаться дергаться до последнего и держаться за каждого... И где будет эффективнее?
Т.е. проще говоря вопрос в следующем - что лучше сделать... ИЛИ пытаться прожимать в первом же звонке хотя бы на номер ИНН (можно сказать практически покупка), и только их обрабатывать, или даже если человек говорит мол "ща неудобно говорить - перезвоните позже" все равно перезванивать ему?... Реально уже запутался и нужна помощь квалифицированная со стороны так сказать)))
