Думаю, не стоит объяснять, если клиент решает еще раз все обдумать и прийти к нам позже, вероятность потерять покупателя увеличивается. Поэтому, предлагаю технику, описывающую в какой последовательности и какие товары предложить клиенту.
Рекомендую вам никогда не предлагать первым на выбор клиенту лучший товар! Т.к. люди любят что-либо искать, постоянно сравнивая новый вариант с предыдущим, с полной уверенностью в том, что найдут товар лучше. Поэтому, первым должен быть представлен экземпляр, который заинтересует покупателя, но вряд ли он будет приобретен. Цель первого предложения, разогреть интерес клиента к покупке. Второй вариант должен быть намного интересней первого и на порядок дороже, таким образом, мы даем покупателю возможность сравнить два продукта, разных по характеристикам и ценовым категориям. На данном этапе, для нас важно определить, какую сумму готов потратить клиент, именно поэтому в выборе участвуют пока два товара и второй дороже первого. Далее, смотрим на реакцию покупателя, если вариант номер два не смущает его своей ценой, третье предложение должно быть дороже второго процентов на пятнадцать. Если после предложения второго варианта, покупатель даст вам понять, что ему предлагаемая цена не по карману, третий вариант предлагайте в ценовом диапазоне дешевле второго и дороже первого. Не предлагайте более 3-4х товаров сразу. Огромный выбор продукции, может ввести покупателя в замешательство и он может отказаться от покупки, взяв время на раздумье. Резюмируя все выше перечисленное, давайте выделим несколько моментов, позволяющих правильно предложить товар клиенту: 1. Никогда не предлагайте лучший товар первым 2. Порядок выбора выстраивайте так, чтобы предложения отличались по цене друг от друга, тогда у нас появится шанс продать покупателю более дорогой товар. 3. Лучший вариант товара должен быть предложен клиенту последним или предпоследним. 4. Предлагайте одновременно не более трех вариантов, в случае если не один не подошел. Попробуйте еще раз выявить потребности и перед последующими предложениями, хорошо продумайте презентацию. 5. Выбор всегда должен делать клиент, поэтому не навязывайте свое мнение и не лишайте клиента свободы выбора. Ваша задача подвести покупателя к тому, чтобы он сам принял правильное решение. 6. Есть определенная закономерность, если клиент сам озвучивает сумму, которой он располагает, значит он может потратить на 5-30% больше от заявленных средств, для совершения покупки. 7. Когда клиент сделал окончательный выбор, порадуйтесь вместе с ним за столь выгодную покупку для покупателя. Похвалите его за то, что он разбирается в продукции или за хороший вкус и т.д. При этом, учтите, что комплимент должен быть правдивым, иначе подобные комплименты могут вызвать противоположную реакцию, покупатель может решить, что вы над ним издеваетесь. Напоследок, предлагаю вспомнить, сколько раз мы слышали от друзей фразы, типа: «Я перемеряла двадцать пар обуви, пока нашла вот эти туфельки…» или «Перед тем, как мы нашли эту квартиру, мы побывали более чем на двадцати просмотрах…» Список подобных выражений, можно перечислять до бесконечности. Обратите внимание на тот факт, что обычно подобные истории рассказываются с восторгом и гордостью за то, что человек среди такого разнообразия выбрал самый лучший для себя вариант. Ранее, вы могли подумать, что вашим знакомым, как и вам попадались не компетентные продавцы, а теперь вы знаете, что это всего-навсего лишь один из многочисленных приемов в продажах. Насколько он эффективен – за меня ответят истории ваших друзей и знакомых о том, как они выбирали и выбрали тот или иной товар.
