Кто работает в сфере продаж, тот наверняка знает о холодных звонках.
И при упоминании этого понятия у многих по телу пробегает дрожь, так как не все продажники любят обзванивать потенциальных клиентов с предложением возможного сотрудничества.
Свое название звонки получили не спроста, оно напрямую связано с тем, что собеседник не будет уведомлен о предстоящем телефонном разговоре, поэтому с большой вероятностью его ответ будет «холодным» и ничего не обещающим.
В результате менеджер по продажам может в лучшем случае столкнуться с вежливым отказом или легким раздражением, а в худшем — грубым ответом.
По этой причине многие работники маркетингового отдела испытывают страх перед осуществлением каждого холодного звонка, что, естественно, негативно сказывается на результатах их работы.
Поэтому сегодня мы подробно разберем информацию, качающуюся вопроса, что такое холодные звонки, и попробуем разобраться с тем, как сделать их эффективными и не такими пугающими.
Что такое холодные звонки: пояснение
Холодные звонки — это один из инструментов маркетинга, когда работник отдела продаж осуществляет звонки в те компании, с которыми ранее не устанавливались какие-либо контакты, для того, чтобы привлечь их в ряды своих потенциальных клиентов.
Обратите внимание именно на последнюю фразу — привлечение клиентов.
Не моментальные продажи или заключение сделок, как многие полагают, а предложение своих товаров и услуг, но с небольшой ремаркой — способностью заинтересовать оппонента в дальнейшем сотрудничестве.
И в таком назначении холодных звонков можно убедиться, если сравнить их подобными типами телефонных продаж, а именно с теплыми и горячими.
теплые звонки осуществляются в те компании, которые уже знакомы с продавцом;
горячие звонки имеют цель уже довести прошлые договоренности до результата в виде заключения сделки.
Следующим к чему мы перейдем в разборе вопроса о том, что такое холодные звонки, будет понимание того, когда они уместны:
если вы продаете / предлагаете товары / услуги, которые точно будут необходимы определенным клиентам (например, фабрика по пошиву одежды будет нуждаться в поставщиках тканей, фурнитуры, швейного оборудования, а также в услугах по его обслуживанию и ремонту);
если вы продаете / предлагаете товары / услуги, в которых будут нуждаться компании различной направленности на периодической основе только в случае необходимости (к примеру, это может быть ремонт оргтехники и прочего оборудования);
если вы продаете / предлагаете товары / услуги, которые не являются обязательными, но могут заинтересовать различные компании (например, услуги типографий, проведение рекламных кампаний, доставка обедов, продажа лицензионного программного обеспечения);
если вы продаете / предлагаете товары / услуги, в которых постоянно нуждаются клиенты, но при этом постоянно ищут более выгодные предложения, и по этой причине могут заинтересоваться новым предложением (грузовые перевозки, курьерские службы).
Что значат холодные звонки на практике?
Сухое определение понятия — это, конечно, хорошо, но давайте теперь поговорим о том, что значит холодные звонки на практике.
Чтобы задуманный холодный звонок был эффективным, необходимо работать по такой схеме:
Определение цели разговора: предложить сотрудничество, рассказать о своей компании или о новом товаре / услуге.
Поиск лица, принимающего решение (ЛПР).
Если прошлый пункт не удалось выполнить — звонок в приемную.
Обход секретаря.
Выход на ЛПР.
Знакомство с ЛПР, выявление потребностей компании, презентация товара / услуги, в случае необходимости работа с возражениями.
Завершение разговора.
Подробнее остановимся на том, как обойти секретаря, который может быть серьезным препятствием тому, чтобы выйти на ЛПР.
Так как в приемную постоянно поступает куча звонков, там могут сами решить, что компании ничего не нужно и просто закончить разговор.
А также подробно поговорим о том, как проходит сам телефонный разговор.
Как обойти секретаря, чтобы выйти на ЛПР?
Не всегда в сайте компании можно найти контакты директора или отдела снабжения, который и занимается закупками, поэтому звонить придется в приемную.
И не всегда секретарь будет настроен дружелюбно и тем более не раздаст «налево-направо» рабочие контакты директора или отдела закупок.
Поэтому предлагаем вам несколько сценариев того, как можно обойти секретаря и получить заветный номер ЛПР:
